Una de las cosas que, como empresaria, he tenido que aprender a hacer es estudiar el mercado para sacar beneficio y provecho de todas sus oportunidades. No hablo de atraer clientes del barrio, de estrategias de marketing súper complicadas o de tener una estrategia en redes sociales de la hostia, aunque todo esto es importantísimo sí o sí, claro: hablo de estudiar de verdad el mercado para entender por qué esa empresa, que lleva menos tiempo que tú, esté vendiendo incluso en América… y tú, que llevas veinte años en el sector, sigas con los clientes de tu barrio.

Yo tuve que hacerme esas preguntas cuando abrí mi empresa de escritura fantasma porque, hablando en plata, es un sector tan explotado (antes no tanto, pero ahora hay tantísimas empresas de escritura y de corrección editorial por ahí que cuesta muchísimo entrar en el sector y tener clientes), que cuesta muchísimo conseguir clientes y tener una estabilidad real que te ayuda a mantenerte día a día. No podía abrir mi empresa y esperar a que los clientes entraran por sí solo, porque me iba a ir directa a la ruina.

Tuve que investigar y preguntarme, entre otras cosas:

Así que investigué, y me hice muchas, muchas preguntas que, como empresario, sea de cualquier sector, vas a tener que hacerte:

-¿Quién es exactamente mi cliente ideal y qué le pasa por la cabeza justo antes de decidir comprar o no comprar lo que ofrezco? Es lo PRIMERO que tienes que saber, porque si no no sé para qué estás abriendo la empresa. Tendrás que saber qué tipo de clientes tienes y qué van a querer de ti, porque si abres un restaurante viene cualquiera, pero si abres una empresa de escritura… solo vienen escritores, ¿no? Y no todos escriben. Primero, analiza a tu cliente, y da respuestas a ese colectivo por edades y necesidades de forma diferente.

-¿Qué tengo que hacer para que todos me conozcan? Porque si no te conozcen no existes, sobre todo cuando hay monstruos tan potentes en el mercado editorial, como Planeta o Centauro. Es de cajón, que, cuando abres una empresa, tienes que darte a conocer, y dar una solución mucho más efectiva que tus competidores para que tus clientes te elijan a ti, y no al que tiene más experiencia (mayores expertos, mayores descuentos, etc, etc).

-¿Qué problema concreto estoy resolviendo mejor que nadie en el mercado y por qué alguien debería elegirme a mí y no a la opción “de siempre”? Esto va en relación con lo anterior, pero también es de cajón: si entro en un mercado abarrotado de competidores, tengo que encargarme de darle solución a los clientes, y una solución más potente que los más grandes del sector. Tengo que darles la solución a algo que les inquieta, y solo puedo dárselas yo.

-¿Cómo voy a conseguir que alguien confíe en mí por primera vez si todavía no tengo reputación, referencias ni historial? Buah, esto es dificilísimo cuando eres nuevo en el mercado, porque no tienes referencias, reseñas ni nada que te respalde. Yo te aconsejo que, antes que nada, hagas unos cuantos trabajos en menor presupuesto a colegas cercanos, para que ellos te valoren y tengas unas cuantas críticas antes de empezar. Es lo que todos hacen, y funciona muy bien.

-Y, lo más importante, debido a que no solo quería trabajar con España, sino con la gente de FUERA de España: ¿qué podía hacer para darme a conocer con los potenciales clientes extranjeros? Bueno, aquí no me arriesgué y dejé que otros profesionales me aconsejaran. Por ejemplo, desde Amginterim, interim managers profesionales que ya habían ayudado a otras empresas a hacer lo mismo, me aconsejaron que, antes de nada, tenía que definir un mercado objetivo concreto en el extranjero y adaptar mi mensaje, mi oferta y mis canales a cómo ese público realmente compra y confía. O sea, que tenía que conocer a mi cliente objetivo (como ya he dicho), saber cómo llegar hasta él (como ya he dicho), y cómo ofrecerle soluciones que nadie más puede (como también he dicho).

Y, con esto claro… me puse a operar.

Consejos e ideas que puedes aplicar en cualquier sector y en cualquier país, que es lo interesante de verdad

Esto no es solo para el sector editorial, te va a valer sea cual sea tu sector laboral:

1. Encuentra a los clientes invisibles que nadie ve, como la gente que compra pero que nadie atiende bien, y se frustra porque no encuentra lo que necesita de forma correcta. Hay más de los que crees, solo tienes que entrar en las reseñas de las empresas similares a la tuya, ver qué detestan los clientes que esos competidores no están satisfaciendo, y arreglarlo tú en tu empresa. Es decir, lo que nadie hace por ellos… hazlo tú, estés donde estés, ya sea física o online. Lo mejor es que tus reseñas serán totalmente opuestas, y tendrás más clientes.
2. Métete en esos países donde ya existe tu servicio… pero nadie se comunica o los resuelve como debería. De hecho muchos clientes se quejan de que no les escuchan ni atienden bien, y ahí puedes destacarte. Pon buenos secretarios, buenos oficinistas, buenos teleoperadores… y que tú seas la empresa y el sector que ofrece esa comunicación buena que nadie más ofrece. Eso va a hacer que te vean más que a los demás.
3. Hay veces que muchos clientes se hacen muchas preguntas, como qué hacen y que NO hacen esas empresas y por qué NO lo hacen. Sé listo, toma nota y ofrece tú esas cosas que NO ofrecen. Suponte que eres una empresa de transporte animal, y NINGUNO de tus competidores ofrece veterinario durante el transporte (por ponerte un ejemplo). Sé listo, y pon tú un veterinario si el cliente lo pide, y así demostrarás que estás atento a todo lo que tu cliente necesita. ¡Ganarás puntos extra, sin duda!

-No te quedes tú solo con todo, pide ayuda a terceras personas y empresas, colabora con otros. No hablo de personas de confianza o familiares, hablo de OTRAS empresas. Fíjate en el ejemplo anterior: quizás tu empresa no tiene contratado a ningún veterinario… pero ¿y si hablas con el veterinario de la ciudad, el más recomendado y el de mayor confianza de la ciudad… y haces un contrato colaborativo? Es decir, ¿y si le pides que, cada vez que un cliente te pida veterinario, sea él quien vaya y que cobre por sus servicios? No tienes que tener uno, pero tienes colaboración con uno que te va a dar más prestigio.

Ten en cuenta estos errores que todos cometemos, y no hagas tú lo mismo

-“Quien mucho abarca…”. Tan malo es tener un negocio y ocuparse SOLO de esto (yo, por ejemplo, escribo, ¿y nada más? No, hay muchas otras cosas que puedo hacer, como corregir y maquetar), como querer ocuparse de TODO lo que entra contigo (un amigo es escritor, traductor, profesor, maquetador, SEO… ¿ves lo que te quiero decir? No te ahogues con tantos servicios, ni vuelvas loco al cliente con tantas cosas… y hazte experto en dos o tres servicios. Así, serás el mejor en ello y sobresaldrás por encima de los demás.

-“Culo veo, culo quiero”, porque a él le funciona, así que a mí también. Por Dios, no hagas esto, no copies lo que hacen otras empresas porque has visto que a ellas le funcionan. A ELLAS les funciona lo que hacen porque han estudiado el mercado y han hecho estrategias de marketing concretas, pero si las copias… no solo serás un “copiota”, y eso a nadie le gusta, sino que encima NO DARÁS solución real a TUS clientes, porque NO serán tuyas ni estudiadas. Hazlo todo de cero, destaca por ser original y no copies a tus clientes.

-“Más vale pájaro en mano…”. Todos queremos tener MUCHOS clientes, pero no podemos tener todos los clientes del mundo, de todas las edades y necesidades posibles. Esto no funciona así, y mucho menos en un negocio. No puedes pretender darle respuestas a todos, céntrate en tu verdadero público objetivo. ¿Qué es mejor, que yo haga campañas para los escritores de México y Latinoamérica, que son UN MONTÓN, o que haga una campaña para abogados que llevan clientes peligrosos, porque considero que pueden contar una buena historia? Ten coherencia…

-“Vísteme despacio, que tengo prisa”, Las campañas estratégicas, por cierto, llevan su tiempo, así que no tengas tanta prisa. No vas a implantar una campaña en el extranjero para que te empiecen a llegar clientes todos los días y que al día siguiente ya te lleguen diez correos de clientes. Vamos a ver, sensatez… no vas a ver los resultados hasta semanas o meses después, porque esto es un terreno de tener paciencia y ser constante. No cambies cada dos por tres de estrategia, porque perderás resultados, ni esperes resultados inmediatos. Ten paciencia.

Cosas que hice en mi sector literario y que me funcionaron muy bien

En mi caso, me funcionó muy bien:

-En las redes sociales, sobre todo en Instagram, hay MUCHOS escritores de Latinoamérica, así que es un buen lugar donde buscar clientes. Pero no me metí diciendo: “¡Eh, estoy aquí, contrátame!”. No, me hice un Instagram de consejos literarios (qué hacer, cómo no escribir, qué es el wordlbuilding…), y empecé a darle respuesta a las dudas de ciertos escritores nuevos que no tenían ni idea de nada. En casa post, decía al final: “Por cierto, soy escritora profesional, y si necesitas mis servicios, puedes encontrarme en…”. No fue inmediato, pero poco a poco empezaron a contactar conmigo clientes de todos los países.

-Como aconsejé más arriba, otra cosa que hice fue aliarme con otros servicios para abarcar un poco más: por ejemplo, contacté con un ilustrador para que me hiciera las portadas, a un maquetador para que me ayudase con ese servicio, y a una imprenta para imprimir los libros acabados de los clientes. De esa forma, tenía toda la cartelera editorial completa… aunque mi empresa no se encargase de todos los servicios. Y funcionó, porque muchos clientes están hartos de tener que ir a 4 empresas distintas para hacer su libro (estudié este problema y le di respuesta), pero en mí lo tenían todo en una sola empresa centralizada.

-La gente está MUY nerviosa cuando acaba su novela y entonces empiezan a preguntar muchas dudas. Ese es el momento de responderlas y de llevarlas a tu terreno, y es lo que yo hice. En vez de dejar que otros noveles respondiesen siempre a sus preguntas, me metí en ciertos comentarios y las resolví yo, advirtiendo de que era escritora profesional y sabía lo que las editoriales buscaban (no uses IA en las portadas, porque las editoriales… y ese tipo de cosas). Y, al final, una cosa llevaba a la otra y empezaban a preguntarme por mis servicios, y me contrataban al final, que era lo que estaba buscando.

-Hacer la comunicación lo más fácil posible es otra de las grandes estrategias que me funcionaron, porque yo no veía un comentario de un posible cliente en una foto mía y le dejaba esperando HORAS hasta responderle, es una de las cosas que más castiga el SEO de las redes. Yo tenía la alerta puesta para que me avisasen de si me hablaban, poder darles respuesta en el acto. Y eso hacía que mis clientes me viesen entregada y con ganas, y me hizo ganar MUCHOS clientes.

TODO es constancia, estudiar a tus clientes y darles lo que más quieren: respuesta

El cliente tiene una necesidad, ya sea un zapato que le aprieta, una comida deliciosa que no le haga daño o una persona que le corrija el libro de cierta manera, y ese cliente se va a ir derechito a la empresa que mejor y más rápido se lo resuelva. Da igual que sea español, ruso o americano, si eres la empresa que resuelve sus necesidades de la mejor manera posible y con la mejor atención, te lo habrás ganado.

Por eso, si quieres triunfar en el extranjero, encárgate de ser quien responda esa necesidad de la MEJOR manera posible y con la mejor comunicación posible, y ya tendrás nuevos clientes asegurados, da igual dónde estés.

¡No lo olvides, y aplícalo cuanto antes!